Kursen ingår i dessa läroplaner och studiehelheter
- Företagsekonomi 2018 (logistik) - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2018 (marknadsföring) - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2018 (turism) - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2019 - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2020 - Försäljning och kundrelationer
Kursens undervisningsperiod
- 1 (2021-08-01 till 2021-10-24)
- 2 (2021-10-25 till 2021-12-31)
Nivå/kategori
Undervisningsspråk
Svenska
Kurstyp
Valfri
Cykel/nivå
Yrkeshögskoleexamen
Rekommenderat studieår
3
Omfattning
10 sp
Kompetensmål
Målet med kursen är att ge studenten en
grundläggande
förståelse om personlig försäljning och färdighet
att genomföra
försäljningsprocessen såväl vid anskaffning av nya
kunder som vid
hantering av nuvarande kunder. Därtill är målet att
studenten får
en god grund för att kunna självständigt förkovra
sig inom
personlig försäljning.
Läranderesultat
Efter avklarad kurs skall studenten vara förmögen
att förstå vad
personlig försäljning är och dess roll i en
verksamhet, förmåga att
förstå motiven varför kunder köper, rikta
försäljningen mot rätta
personer, generera nya affärsmöjligheter, genomföra
möten med
nya och nuvarande kunder, utföra
försäljningspresentationen på
ett kundorienterat sätt och förbinda kunden till
ett samarbete.
Mer detaljerat har studenten förståelse vad
personlig försäljning
innebär, vad kundvärde är, vilka element en
försäljningsprocess
består av och hur processen skall genomföras.
Studenten skall
förstå försäljarens strategiska position hos kunden
och utgående
från detta kunna förbereda möten med såväl nya som
nuvarande
kunder, ange en målsättning och sammanställa en
agenda för
mötet samt skriva en lista på relevanta frågor. Vid
en första
kontakt med kunden skall studenten kunna väcka ett
intresse hos
kunden. Studenten skall kunna utnyttja olika
frågetekniker och
konsten att lyssna på kunden för att klarlägga
kunders situation
och behov samt vilka saker påverkar ett beslut.
Studenten skall
kunna skapa kundorienterade försäljningsargument,
kunna
presentera argumenten vid rätt tidpunkt och på ett
rätt sätt samt
hantera invändningar från kunden. Studenten skall
ha kunskap om
vilka saker ingår i underhandlingen av en affär.
Studenten skall ha
förståelse om taktiska alternativ och vilka
taktiska grepp en köpare
kan tillämpa och hur försäljaren kan hantera dem.
Studenten skall
kunna avsluta en försäljningsprocess och hantera
och uppfölja ett
köp men också hantera en situation med ett motsatt
resultat.
Utöver sedvanliga möten med kunder skall studenten
kunna
tillämpa personlig försäljning vid särskilda
situationer såsom
inboundförsäljning, mässor och seminarier samt
hantera
reklamationer från kunder. Studenten skall kunna
möta kunden
alltid på ett behagligt sätt och tolka kundens tal
och kroppsspråk
samt själv kunna avge ett lämpligt tal och
kroppsspråk. Därtill skall
studenten kunna välja en lämplig klädsel för olika
situationer.
Studenten skall vara förmögen att kunna
självständigt utveckla
sina kunskaper och färdigheter inom personlig
försäljning.
Förkunskaper
Alla första årets kurser måste vara avklarade.
Kursen ersätter följande kurser
Ingen
Litteratur
Selling and Sales Management, David Jobber,
Geoffrey Lancaster,
Kenneth Le Meunier-FitzHugh, 2019, Eleventh
Edition, Pearson
Selling, Nick Constable, 2010, HarperCollins
Publishers
Det finns en Digital version av båda böckerna
tillgänglig vid
perlego.com
Övrig material som delas ut vid föreläsningarna.
Studieaktiviteter
- Föreläsningar - 32 timmar
- Praktiska övningar - 15 timmar
- Självstudier - 223 timmar
Arbetsbelastning
- Kursens totala antal arbetstimmar: 270 timmar
- Varav självstyrda studieformer: 270 timmar
- Varav schemalagda studier: 0 timmar
Undervisningsform
Flerformsundervisning (delvis nätundervisning handledd eller självstudier)
Examinationsformer
- Tentamina (skriftliga-, muntliga-, hem-)
- Demonstrationer och färdighetsprov
- Essä, rapporter, produktioner och portfolio
Examinationskrav
För en godkänd prestation krävs att studenten
avlägger minst 100
poäng av kursens maximala 200 poäng samt utför alla
hemuppgifter,
övningar, presentationer och tentamen med poäng som
motsvarar
godkänt.
Lärare
- Henriksson Robert
- Kietz Tove
Examinator
Henriksson Robert
Kursens hemsida
Antal kursplatser
Ingen begränsning (26 studenter anmälda)
Delprestation i kraft till
12 månader efter kursens slutdatum
Kursanmälningstid
2021-08-09 till 2021-08-29
Examinationsformer
- Tentdatum meddelas senare - Tentamina
- Datum meddelas senare - Demonstrationer och presentationer
- Datum meddelas senare - Rapporter och produktioner
Datum | Tid | Rum | Titel | Beskrivning | Organisatör |
---|---|---|---|---|---|
2021-08-30 | 10:00 - 12:00 | Personlig försäljning | Introduktion | Henriksson Robert Kietz Tove |
|
2021-09-10 | 12:30 - 14:30 | Personlig försäljning | Tema 1 - https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-09-17 | 12:30 - 14:30 | Personlig försäljning | Tema 2 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-09-24 | 12:30 - 14:30 | Personlig försäljning | Tema 3 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-10-01 | 12:30 - 14:30 | Personlig försäljning | Tema 4 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-10-08 | 12:30 - 14:30 | Personlig försäljning | Tema 5 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-10-15 | 12:30 - 14:30 | Personlig försäljning | Tema 6 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-10-22 | 12:30 - 14:30 | Personlig försäljning | Tema 7 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-10-25 | 09:15 - 11:15 | Personlig försäljning | Tema 8 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-11-01 | 09:15 - 11:15 | Personlig försäljning | Tema 9 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-11-08 | 09:15 - 11:15 | Personlig försäljning | Tema 10 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-11-15 | 09:15 - 11:15 | Personlig försäljning | Tema 11 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-11-19 | 09:00 - 11:30 | D4106 | Personlig försäljning | Praktisk | Kietz Tove |
2021-11-22 | 13:15 - 15:15 | Personlig försäljning | Tema 12 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-11-26 | 09:00 - 11:30 | B522 | Personlig försäljning | https://arcada.zoom.us/j/68629727327 Meeting ID: 686 2972 7327 | Kietz Tove |
2021-11-29 | 09:15 - 11:15 | Personlig försäljning | Tema 13 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-12-02 | 12:45 - 15:45 | B320 | Personlig försäljning | https://arcada.zoom.us/j/3387571300 Meeting ID: 338 757 1300 | Kietz Tove |
2021-12-07 | 09:15 - 11:15 | Personlig försäljning | Tema 14 och 15 https://arcada.zoom.us/j/7345309777 | Henriksson Robert | |
2021-12-10 | 09:00 - 11:30 | B522 | Personlig försäljning | https://arcada.zoom.us/j/65598524427 Meeting ID: 655 9852 4427 | Kietz Tove |
2021-12-13 | 09:00 - 11:30 | Personlig försäljning | Tove Kietz is inviting you to a scheduled Zoom meeting. Join Zoom Meeting https://arcada.zoom.us/j/62836043975 Meeting ID: 628 3604 3975 One tap mobile +496938079884,,62836043975# Germany +496950500951,,62836043975# Germany Dial by your location +49 69 3807 9884 Germany +49 69 5050 0951 Germany +49 69 5050 0952 Germany +49 695 050 2596 Germany +49 69 7104 9922 Germany +49 69 3807 9883 Germany Meeting ID: 628 3604 3975 Find your local number: https://arcada.zoom.us/u/cBogErsiZ Join by SIP 62836043975@109.105.112.236 62836043975@109.105.112.235 Join by H.323 109.105.112.236 109.105.112.235 Meeting ID: 628 3604 3975 Praktisk | Kietz Tove | |
2021-12-17 | 09:15 - 11:15 | Personlig försäljning | Tentamen | Henriksson Robert | |
2022-01-17 | 13:00 - 15:00 | Personlig försäljning | Omtentamen 1 | ||
2022-02-14 | 13:00 - 15:00 | Personlig försäljning | Omtentamen 2 |