Kursen ingår i dessa läroplaner och studiehelheter
- Företagsekonomi 2018 (logistik) - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2018 (marknadsföring) - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2018 (turism) - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2019 - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2020 - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2021 - Försäljning och kundrelationer
- Företagsekonomi 2022 - Försäljning och kundrelationer
Kursens undervisningsperiod
- 1 (2022-08-01 till 2022-10-23)
- 2 (2022-10-24 till 2022-12-31)
Nivå/kategori
Undervisningsspråk
Svenska
Kurstyp
Valfri
Cykel/nivå
Yrkeshögskoleexamen
Rekommenderat studieår
3
Omfattning
10 sp
Kompetensmål
Målet med kursen är att ge studenten en
grundläggande
förståelse om personlig försäljning och färdighet
att genomföra
försäljningsprocessen såväl vid anskaffning av nya
kunder som vid
hantering av nuvarande kunder. Därtill är målet
att
studenten får
en god grund för att kunna självständigt förkovra
sig inom
personlig försäljning.
Läranderesultat
Efter avklarad kurs skall studenten vara förmögen
att förstå vad
personlig försäljning är och dess roll i en
verksamhet, förmåga att
förstå motiven varför kunder köper, rikta
försäljningen mot rätta
personer, generera nya affärsmöjligheter,
genomföra
möten med
nya och nuvarande kunder, utföra
försäljningspresentationen på
ett kundorienterat sätt och förbinda kunden till
ett samarbete.
Mer detaljerat har studenten förståelse vad
personlig försäljning
innebär, vad kundvärde är, vilka element en
försäljningsprocess
består av och hur processen skall genomföras.
Studenten skall
förstå försäljarens strategiska position hos
kunden
och utgående
från detta kunna förbereda möten med såväl nya som
nuvarande
kunder, ange en målsättning och sammanställa en
agenda för
mötet samt skriva en lista på relevanta frågor.
Vid
en första
kontakt med kunden skall studenten kunna väcka ett
intresse hos
kunden. Studenten skall kunna utnyttja olika
frågetekniker och
konsten att lyssna på kunden för att klarlägga
kunders situation
och behov samt vilka saker påverkar ett beslut.
Studenten skall
kunna skapa kundorienterade försäljningsargument,
kunna
presentera argumenten vid rätt tidpunkt och på ett
rätt sätt samt
hantera invändningar från kunden. Studenten skall
ha kunskap om
vilka saker ingår i underhandlingen av en affär.
Studenten skall ha
förståelse om taktiska alternativ och vilka
taktiska grepp en köpare
kan tillämpa och hur försäljaren kan hantera dem.
Studenten skall
kunna avsluta en försäljningsprocess och hantera
och uppfölja ett
köp men också hantera en situation med ett motsatt
resultat.
Utöver sedvanliga möten med kunder skall studenten
kunna
tillämpa personlig försäljning vid särskilda
situationer såsom
inboundförsäljning, mässor och seminarier samt
hantera
reklamationer från kunder. Studenten skall kunna
möta kunden
alltid på ett behagligt sätt och tolka kundens tal
och kroppsspråk
samt själv kunna avge ett lämpligt tal och
kroppsspråk. Därtill skall
studenten kunna välja en lämplig klädsel för olika
situationer.
Studenten skall vara förmögen att kunna
självständigt utveckla
sina kunskaper och färdigheter inom personlig
försäljning.
Förkunskaper
Alla första årets kurser måste vara avklarade.
Kursen ersätter följande kurser
Ingen
Litteratur
Selling and Sales Management, David Jobber,
Geoffrey Lancaster,
Kenneth Le Meunier-FitzHugh, 2019, Eleventh
Edition, Pearson
Selling, Nick Constable, 2010, HarperCollins
Publishers
Det finns en Digital version av båda böckerna
tillgänglig vid
perlego.com
Övrig material som delas ut vid föreläsningarna.
Studieaktiviteter
- Föreläsningar - 32 timmar
- Praktiska övningar - 15 timmar
- Självstudier - 223 timmar
Arbetsbelastning
- Kursens totala antal arbetstimmar: 270 timmar
- Varav självstyrda studieformer: 270 timmar
- Varav schemalagda studier: 0 timmar
Undervisningsform
Flerformsundervisning (delvis nätundervisning handledd eller självstudier)
Examinationsformer
- Tentamina (skriftliga-, muntliga-, hem-)
- Demonstrationer och färdighetsprov
- Essä, rapporter, produktioner och portfolio
Examinationskrav
För en godkänd prestation krävs att studenten
avlägger minst 100 poäng av kursens maximala 200
poäng samt utför alla hemuppgifter, övningar,
presentationer och tentamen med poäng som
motsvarar godkänt.
Lärare
- Henriksson Robert
- Kietz Tove
Examinator
Henriksson Robert
Kursens hemsida
Antal kursplatser
Ingen begränsning (24 studenter anmälda)
Delprestation i kraft till
12 månader efter kursens slutdatum
Kursanmälningstid
2022-08-10 till 2022-08-25
Examinationsformer
- Tentdatum meddelas senare - Tentamina
- Datum meddelas senare - Demonstrationer och presentationer
- Datum meddelas senare - Rapporter och produktioner
Datum | Tid | Rum | Titel | Beskrivning | Organisatör |
---|---|---|---|---|---|
2022-08-29 | 08:30 - 10:30 | D4106 | Personlig försäljning | Introduktion | Henriksson Robert Kietz Tove |
2022-09-05 | 08:30 - 10:30 | B320 | Personlig försäljning - Tema 1 Vad är personlig försäljning? | Vad är personlig försäljning? | Henriksson Robert |
2022-09-12 | 08:30 - 10:30 | B518 | Personlig försäljning | Inköp och försäljning | Henriksson Robert |
2022-09-19 | 08:30 - 11:00 | B518 | Personlig försäljning - Tema 3 Skapande av försäljningsargument | Skapande av försäljningsargument | Henriksson Robert |
2022-09-26 | 08:30 - 10:30 | B320 | Personlig försäljning | Konsten att lyssna | Henriksson Robert |
2022-10-03 | 08:30 - 10:30 | B320 | Personlig försäljning - Tema 5 Planering av frågor - SPEND modellen | Planering av frågor - SPEND modellen | Henriksson Robert |
2022-10-10 | 12:15 - 14:15 | D4107-08 | Personlig försäljning | Sökning av nya kunder | Henriksson Robert |
2022-10-17 | 08:30 - 11:00 | D4107-08 | Personlig försäljning - Tema 7 Att uppnå ett möte - SHREK modellen | Att uppnå ett möte - SHREK modellen | Henriksson Robert |
2022-10-19 | 12:30 - 15:00 | D4106 | Personlig försäljning - Tema 8 Försäljningsprocessen, faserna 1-4 | Försäljningsprocessen | Henriksson Robert |
2022-10-31 | 09:00 - 11:00 | D4107-08 | Personlig försäljning | Försäljningsprocessen | Henriksson Robert |
2022-11-07 | 09:00 - 11:00 | D4107-08 | Personlig försäljning | Ett möte med en nuvarande kund | Henriksson Robert |
2022-11-11 | 13:15 - 15:45 | B327 | Personlig försäljning | Praktisk övning 1 | Kietz Tove |
2022-11-15 | 08:30 - 11:30 | B328 | Personlig försäljning | Praktisk övning 2 | Kietz Tove |
2022-11-17 | 12:00 - 14:00 | B327 | Personlig försäljning | Personlig försäljning i en digital värld | Henriksson Robert |
2022-11-22 | 09:30 - 11:30 | B328 | Personlig försäljning | Tema 14 - Inbjudan till en tillställning | Henriksson Robert |
2022-11-25 | 09:00 - 11:00 | D4106 | Personlig försäljning - Tema 12 Pris | Pris | Henriksson Robert |
2022-11-29 | 08:30 - 11:30 | B328 | Personlig försäljning | Praktisk övning 3 | Kietz Tove |
2022-11-30 | 12:30 - 15:00 | B320 | Personlig försäljning | Hantering av reklamationer | Henriksson Robert |
2022-12-09 | 09:00 - 11:30 | B522 | Personlig försäljning | Praktisk övning 4 | Kietz Tove |
2022-12-12 | 09:00 - 11:30 | B518 | Personlig försäljning | Praktisk övning 5 | Kietz Tove |
2022-12-12 | 12:30 - 14:30 | B518 | Personlig försäljning - Tema 15 Var och hur utveckla sina kunskaper och färdigheter | Var och hur utveckla sina kunskaper och färdigheter | Henriksson Robert |
2022-12-21 | 12:30 - 14:30 | D4106 | Personlig försäljning | Ordinarie tentamen | Henriksson Robert |
2023-01-27 | 12:15 - 14:15 | D4106 | Personlig försäljning | Omtentamen 1 | Henriksson Robert Kietz Tove |
2023-02-21 | 15:15 - 17:15 | D4107-08 | Personlig försäljning | Omtentamen 2 | Henriksson Robert |