AB-3-013 (0) - Personlig försäljning

• Företagsekonomi 2018 (logistik) - Försäljning och kundrelationer
• Företagsekonomi 2018 (marknadsföring) - Försäljning och kundrelationer
• Företagsekonomi 2018 (turism) - Försäljning och kundrelationer
• Företagsekonomi 2019 - Försäljning och kundrelationer
• Företagsekonomi 2020 - Försäljning och kundrelationer

• 1 (2020-08-01 till 2020-10-25)
• 2 (2020-10-26 till 2020-12-31)

Svenska

Valfri

Yrkeshögskoleexamen

3

10 sp

Målet med kursen är att ge studenten en grundläggande
förståelse om personlig försäljning och färdighet att genomföra
försäljningsprocessen såväl vid anskaffning av nya kunder som vid
hantering av nuvarande kunder. Därtill är målet att studenten får
en god grund för att kunna självständigt förkovra sig inom
personlig försäljning.

Efter avklarad kurs skall studenten vara förmögen att förstå vad
personlig försäljning är och dess roll i en verksamhet, förmåga att
förstå motiven varför kunder köper, rikta försäljningen mot rätta
personer, generera nya affärsmöjligheter, genomföra möten med
nya och nuvarande kunder, utföra försäljningspresentationen på
ett kundorienterat sätt och förbinda kunden till ett samarbete.
Mer detaljerat har studenten förståelse vad personlig försäljning
innebär, vad kundvärde är, vilka element en försäljningsprocess
består av och hur processen skall genomföras. Studenten skall
förstå försäljarens strategiska position hos kunden och utgående
från detta kunna förbereda möten med såväl nya som nuvarande
kunder, ange en målsättning och sammanställa en agenda för
mötet samt skriva en lista på relevanta frågor. Vid en första
kontakt med kunden skall studenten kunna väcka ett intresse hos
kunden. Studenten skall kunna utnyttja olika frågetekniker och
konsten att lyssna på kunden för att klarlägga kunders situation
och behov samt vilka saker påverkar ett beslut. Studenten skall
kunna skapa kundorienterade försäljningsargument, kunna
presentera argumenten vid rätt tidpunkt och på ett rätt sätt samt
hantera invändningar från kunden. Studenten skall ha kunskap om
vilka saker ingår i underhandlingen av en affär. Studenten skall ha
förståelse om taktiska alternativ och vilka taktiska grepp en köpare
kan tillämpa och hur försäljaren kan hantera dem. Studenten skall
kunna avsluta en försäljningsprocess och hantera och uppfölja ett
köp men också hantera en situation med ett motsatt resultat.
Utöver sedvanliga möten med kunder skall studenten kunna
tillämpa personlig försäljning vid särskilda situationer såsom
inboundförsäljning, mässor och seminarier samt hantera
reklamationer från kunder. Studenten skall kunna möta kunden
alltid på ett behagligt sätt och tolka kundens tal och kroppsspråk
samt själv kunna avge ett lämpligt tal och kroppsspråk. Därtill skall
studenten kunna välja en lämplig klädsel för olika situationer.
Studenten skall vara förmögen att kunna självständigt utveckla
sina kunskaper och färdigheter inom personlig försäljning.

Alla första årets kurser måste vara avklarade.

Ingen

Selling and Sales Management, David Jobber, Geoffrey Lancaster,
Kenneth Le Meunier-FitzHugh, 2019, Eleventh Edition, Pearson

Selling, Nick Constable, 2010, HarperCollins Publishers

Det finns en Digital version av båda böckerna tillgänglig vid
perlego.com

Övrig material som delas ut vid föreläsningarna.

• Föreläsningar - 32 timmar
• Praktiska övningar - 15 timmar
• Självstudier - 223 timmar

• Kursens totala antal arbetstimmar: 270 timmar
• Varav självstyrda studieformer: 270 timmar
• Varav schemalagda studier: 0 timmar

Flerformsundervisning (delvis nätundervisning handledd eller självstudier)

• Tentamina (skriftliga-, muntliga-, hem-)
• Demonstrationer och färdighetsprov
• Essä, rapporter, produktioner och portfolio

För en godkänd prestation krävs att studenten avlägger minst 100
poäng av kursens maximala 200 poäng samt utför alla hemuppgifter,
övningar, presentationer och tentamen med poäng som motsvarar
godkänt.

• Henriksson Robert
• Kietz Tove

Henriksson Robert

https://arcada.itslearning.com/ Extern länk

Ingen begränsning (22 studenter anmälda)

12 månader efter kursens slutdatum

2020-05-18 till 2020-09-01

• Tentdatum meddelas senare - Tentamina
• Datum meddelas senare - Demonstrationer och presentationer
• Datum meddelas senare - Rapporter och produktioner