Nivå/kategori

Breddstudier

Undervisningsspråk

Svenska

Kurstyp

Valfri

Cykel/nivå

Yrkeshögskoleexamen

Rekommenderat studieår

3

Omfattning

10 sp

Kompetensmål

Målet med kursen är att ge studenten en grundläggande förståelse om personlig försäljning och färdighet att genomföra försäljningsprocessen såväl vid anskaffning av nya kunder som vid hantering av nuvarande kunder. Därtill är målet att studenten får en god grund för att kunna självständigt förkovra sig inom personlig försäljning.

Läranderesultat

Efter avklarad kurs skall studenten vara förmögen att förstå vad personlig försäljning är och dess roll i en verksamhet, förmåga att förstå motiven varför kunder köper, rikta försäljningen mot rätta personer, generera nya affärsmöjligheter, genomföra möten med nya och nuvarande kunder, utföra försäljningspresentationen på ett kundorienterat sätt och förbinda kunden till ett samarbete. Mer detaljerat har studenten förståelse vad personlig försäljning innebär, vad kundvärde är, vilka element en försäljningsprocess består av och hur processen skall genomföras. Studenten skall förstå försäljarens strategiska position hos kunden och utgående från detta kunna förbereda möten med såväl nya som nuvarande kunder, ange en målsättning och sammanställa en agenda för mötet samt skriva en lista på relevanta frågor. Vid en första kontakt med kunden skall studenten kunna väcka ett intresse hos kunden. Studenten skall kunna utnyttja olika frågetekniker och konsten att lyssna på kunden för att klarlägga kunders situation och behov samt vilka saker påverkar ett beslut. Studenten skall kunna skapa kundorienterade försäljningsargument, kunna presentera argumenten vid rätt tidpunkt och på ett rätt sätt samt hantera invändningar från kunden. Studenten skall ha kunskap om vilka saker ingår i underhandlingen av en affär. Studenten skall ha förståelse om taktiska alternativ och vilka taktiska grepp en köpare kan tillämpa och hur försäljaren kan hantera dem. Studenten skall kunna avsluta en försäljningsprocess och hantera och uppfölja ett köp men också hantera en situation med ett motsatt resultat. Utöver sedvanliga möten med kunder skall studenten kunna tillämpa personlig försäljning vid särskilda situationer såsom inboundförsäljning, mässor och seminarier samt hantera reklamationer från kunder. Studenten skall kunna möta kunden alltid på ett behagligt sätt och tolka kundens tal och kroppsspråk samt själv kunna avge ett lämpligt tal och kroppsspråk. Därtill skall studenten kunna välja en lämplig klädsel för olika situationer. Studenten skall vara förmögen att kunna självständigt utveckla sina kunskaper och färdigheter inom personlig försäljning.

Förkunskaper

Alla första årets kurser måste vara avklarade.

Kursen ersätter följande kurser

Ingen

Litteratur

Selling and Sales Management, David Jobber, Geoffrey Lancaster, Kenneth Le Meunier-FitzHugh, 2019, Eleventh Edition, Pearson Digital version tillgänglig vid Perlego.com Övrig material som delas ut vid föreläsningarna.

Studieaktiviteter

  • Föreläsningar - 32 timmar
  • Praktiska övningar - 15 timmar
  • Självstudier - 223 timmar

Arbetsbelastning

  • Kursens totala antal arbetstimmar: 270 timmar
  • Varav självstyrda studieformer: 270 timmar
  • Varav schemalagda studier: 0 timmar

Undervisningsform

Flerformsundervisning (delvis nätundervisning handledd eller självstudier)

Examinationsformer

  • Tentamina (skriftliga-, muntliga-, hem-)
  • Demonstrationer och färdighetsprov
  • Essä, rapporter, produktioner och portfolio

Examinationskrav

För en godkänd prestation krävs att studenten avlägger minst 100 poäng av kursens maximala 200 poäng samt utför alla hemuppgifter, övningar, presentationer och tentamen med poäng som motsvarar godkänt.

Lärare

  • Henriksson Robert
  • Kietz Tove

Examinator

Henriksson Robert

Kursens hemsida

https://arcada.itslearning.com/

Antal kursplatser

Ingen begränsning

Delprestation i kraft till

12 månader efter kursens slutdatum

Examinationsformer

  • Tentdatum meddelas senare - Tentamina
  • Datum meddelas senare - Demonstrationer och presentationer
  • Datum meddelas senare - Rapporter och produktioner

Kurs- och studieplansökning